Objectifs de la formation : De la découverte au closing

À l'issue de ce parcours, vous maîtriserez toutes les étapes d'une vente réussie :

Décrypter la psychologie client : 

Analyser le profil de votre interlocuteur (SONCAS, DISC...) pour adapter votre discours et créer une connexion immédiate.

Maîtriser l'entretien de découverte :

 Poser les questions stratégiques qui font émerger les besoins réels et suscitent l'intérêt du prospect.

Argumenter et Traiter les objections : 

Construire une argumentation percutante et transformer les freins de vos clients (prix, concurrence) en opportunités de vente.

Réussir la négociation et le closing : 

Conduire l'entretien final avec assurance pour conclure la vente et obtenir la signature.

Optimiser le suivi commercial : 

Gérer l'après-vente et les relances avec rigueur pour fidéliser le client et garantir sa satisfaction.

PROGRAMME DÉTAILLÉ

JOUR 1 : Psychologie de la Vente et Profilage

L'objectif de cette journée est de comprendre les mécanismes humains : se connaître soi-même pour mieux comprendre l'autre.

09h00 – 09h30 : Accueil & Tour de table

Présentation des participants et recueil des attentes.

Analyse des parcours : identification des atouts individuels et des axes de progression.

09h30 – 13h00 : Module 1 - La posture du vendeur et connaissance de soi

Test Gordon : Découvrir son propre profil de communicant.

Identifier ses forces et ses zones de confort relationnel.

Comment adapter sa personnalité à son métier de commercial.

13h00 – 14h00 : Pause déjeuner

14h00 – 17h00 : Module 2 - Profilage client & Intelligence situationnelle

La méthode SONCAS(E) : Décrypter les motivations d'achat de vos interlocuteurs (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, Écologie).

Adapter son vocabulaire et ses arguments au profil détecté.

Atelier pratique : Identifier un profil SONCAS rapidement.

JOUR 2 : Techniques de Négociation & Entraînement Intensif

L'objectif de cette journée est de passer de la théorie à la pratique : savoir répondre, convaincre et conclure.

09h00 – 09h30 : Debriefing & Ancrage

Retour sur les acquis de la veille (Quiz ou échange interactif).

09h30 – 12h00 : Module 3 - L'Art de la Répartie Commerciale

Les fondamentaux de l'entretien : La posture, l'écoute active et le non-verbal.

Traitement des Objections : Ne plus subir les "Non" mais les utiliser.

Techniques de réfutation : la méthode du questionnement, l'effet boomerang, l'amortissement.

12h00 – 13h00 : Pause déjeuner

13h00 – 17h00 : Module 4 - Mises en situation & Closing

Simulations de vente (R1 et R2) : Jeux de rôles filmés ou observés.

Entraînement au "Closing" : Oser demander la commande et valider l'accord.

Débriefing personnalisé pour chaque stagiaire : points forts et axes d'amélioration.

LES PLUS DE LA FORMATION

✅ Pédagogie Active : Alternance de théorie et de pratique via le Test Gordon, des supports interactifs et des jeux de rôle pour ancrer les techniques de vente.

✅ Flexibilité : Disponible en présentiel ou en classe virtuelle (Visio).

✅ Inclusivité : Parcours adapté pour l'accueil des personnes en situation de handicap.

ℹ️ Information logistique : Les frais de vie (transport, hébergement) sont à la charge du participant.

🏆 Résultats : 100% de réussite.