En amont, un questionnaire d’auto-positionnement pour se situer et définir ses priorités

Activités en atelier

Pour s’entraîner sur des sujets abordés en formation :

• un module ""Entretiens de vente : réussir les phases contact et connaître""
• un module ""Entretiens de vente : réussir les phases convaincre et conclure"".

1er RÉFLEXE : CERNER les attentes clients dans sa démarche commerciale

• S'adapter aux nouveaux comportements d'achat des clients B to B.
• Intégrer les différentes étapes du processus de vente.

Mise en situation Séquence ""vos clients sont dans la salle""

2e RÉFLEXE : CIBLER son client ou prospect pour mener un rendez-vous commercial utile

• Fixer son objectif : ambitieux et réaliste.
• Collecter les informations en amont : Web, réseaux sociaux.

Mise en situation Training ""trouver l'information""

3e RÉFLEXE : CONTACTER pour enclencher le dialogue

• Donner envie par une prise de contact positive et motivante.
• Susciter l’intérêt par une accroche vendeuse.
• Créer l'interaction avec le client

Mise en situation Training ""la prise de contact""

4e RÉFLEXE : CONNAÎTRE les besoins du client pour adapter son offre

• Tout découvrir de la situation, des besoins du client.
• Déterminer les motivations réelles.
• Questionner le client : techniques et bonnes pratiques.

Mise en situation Training ""les meilleures questions""

5e RÉFLEXE : CONVAINCRE des bénéfices de l’offre pour persuader d’acheter

• Construire et présenter des arguments percutants.
• Valoriser son prix.
• Répondre en souplesse aux objections du client

Mise en situation Training ""argumentation"" et ""objections""

6e RÉFLEXE : CONCLURE la vente pour emporter la commande

• Saisir le bon moment pour conclure : les ""feux verts"" de la conclusion.
• Engager le client à l’achat.
• Verrouiller la suite à donner et les engagements mutuels.

Mise en situation Cas pratique sur toutes les étapes de la vente

7e RÉFLEXE : CONSOLIDER la relation pour mieux fidéliser le client

• Assurer le suivi après la vente.
• Rester dans le paysage du client pour fidéliser et revendre.

Mise en situation Vidéo repère des bonnes pratiques de vente

Évaluation du transfert des acquis pour valider la mise en oeuvre en situation de travail